Comment taire les objections ?

Comment taire les objections ?

Rédigé le 05/03/2020
Cassandre Tran


Vous avez déjà entendu des choses comme « Je ne suis pas intéressé », « Vos produits sont trop chers » ou encore « J’ai déjà tout ce qu’il me faut ». Ces réponses de vos interlocuteurs ne vont pas dans le même sens que vous ; elles ralentissent les choses voire même vous empêchent d’avancer ! 

Votre travail est le traitement de l’objection. Il faut réussir à transformer cette chose négative en quelque chose de positif pour vous. Également, montrer à votre client que vous le respectez et lui permettre de se rendre compte que vous pouvez le rassurer. En effet, le fait de rassurer et respecter votre in- terlocuteur est très important ! 

Ce qu’il faut tout d’abord prendre en compte, c’est que cette objection est normale et elle peut tout à fait être anticipée. Ne soyez pas étonné face à des réponses de ce genre, au contraire ! Elles démontrent de l’intérêt de la part de vos interlocuteurs, qui manifestent une réponse à votre démarche (qu’elle soit ciblée ou non, physique ou non). 

La méthode du frisbee, que je vous propose, est une méthode qui permet de détendre toutes les situations, de reprendre les choses en main face à toutes objections, de renouer avec votre interlocuteur autour d’un enthousiasme commun. Il faut imaginer que l’objection qu’on vous fait est comme un frisbee qu’on vous envoie. Cette méthode se résume en trois étapes : la Réception du frisbee, la Préparation du retour et le Retour de celui-ci. 

1 LA RÉCEPTION DU FRISBEE

Vous avez pour habitude de « laisser tomber » lorsque vous rencontrez une objection ? Vous allez voir que la réception de cette objection est importante ! Il faut savoir recevoir la critique et la négation. C’est ça qui désamorcera le côté « tension » de l’objection. 

CONSEIL :

 Lors de cette étape soyez sérieux, détendu. On doit sentir votre compréhension respectueuse et sincère de la chose. La technique à mettre en avant : Restez dans l’affirmation ! JAMAIS DE NÉGATION ; justifiez-vous par du positif. 

2 LA PRÉPARATION DU RETOUR DU FRISBEE 

Vous allez devoir vous adapter au profil de votre interlocuteur. Reprenez son objection et expliquez, situez bien les choses. Si vous prenez le temps de la réflexion, vous allez permettre à l’interlocuteur de mieux comprendre et de relativiser. Cela va, une fois de plus, calmer le jeu et détendre la situation. 

CONSEIL :

 Ne soyez pas pressé. Restez calme, et complice avec votre interlocuteur. Les phrases à favoriser : « Pas de souci ! ; Avec plaisir ! ; On peut fonctionner autrement ! » 

3 LE RETOUR DU FRISBEE À L’INTERLOCUTEUR 

Il faut donner envie à l’interlocuteur de réceptionner le frisbee ; c’est pour- quoi il faut être « soft » et sympathique. Cette étape est celle par laquelle vous allez proposer des « options » à votre interlocuteur qui ne feront pas de son objection, une contrainte. Si vous êtes sympathique, l’interlocuteur entendra, comprendra et un lien sera recréé entre vous ce qui entre nous, est essentiel pour votre business ! 

CONSEIL : 

Soyez toujours calme, solide, attentionné, chaleureux et bien- veillant. Proposez des choses claires et simples. Ne frustrez pas votre client. Les techniques à mettre en avant : Les « avantages » ; L’offre que vous avez à proposer, le suivi que vous pouvez mettre en place pour lui, etc... 

 

Maintenant que la méthode du frisbee n’a plus de secret pour vous, voyez ces objections comme une force, une chance de pouvoir vous rapprocher de votre interlocuteur. Proposez-lui des choses adaptées, personnalisées, à son en vie, et à son besoin, tout en prenant en compte l’individu et les difficultés auquel il peut faire face. 

Justine Lambin